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情報発信ビジネスで独自商品を作ってゼロイチ突破するための大前提

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どうも、玉井(@CEOsamohan)です。

今回は「情報発信ビジネスで独自商品を作ってゼロイチ突破するための大前提」というタイトルで、

・情報発信ビジネスの商品の具体的な形について
・属人性を活かした“人間ならではの価値提供”
・「自分の商品に自信が持てません」という初心者あるある
・死ぬほど簡単な商品のコンセプト作りテンプレート
・集客から販売までの導線設計で超ありがちなミス

めっちゃ雑に箇条書きしましたが、こんな内容でお送りしますよと。

情報発信ビジネスを基本から学びたい方は、こちらの記事をご覧ください。

▶︎「情報発信ビジネスとは何ぞや」その基本を分かりやすく簡潔に解説してみたやつ。
(別記事が別タブで開きます)

それでは早速!

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情報発信ビジネスの商品の種類を簡単解説するやつ

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そもそも情報発信ビジネスというのは、ネットで集客しDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)という手法を使ってマネタイズするビジネスであり、というような定義まわりの話は前回の記事にお譲りするとしまして、

▶︎情報発信ビジネスが怪しいだの詐欺だの言われるこんな世の中じゃ。
(別記事が別タブで開きます)

ここでは「じゃあどんな形の商品を用意して売るイメージなのかしらん?」といった話をしたいと思うんですが、

・コンテンツ
・コンサル
・コミュニティ

大きく分けるとこの3つ、俗に言う「3C」ですよね。3Cというのは今わがはいが勝手に作ったんですけどもw、まあ簡単にそれぞれ見ていきましょうと。

コンテンツ

まずはコンテンツ、いわゆる情報商材っすね。

とはいえ最近は、noteやBrain、ココナラなどなど、手軽にコンテンツが売買できるプラットフォームが増えてきたおかげもあってか、著名人や有識者などではない素人のコンテンツを買うことが一般的になったので、情報商材自体の怪しさはほぼなくなりましたね。

コンテンツの中身に関しては、

サポート付のものもあれば、会員サイトになってるものもあれば、一度にコンテンツをお渡しする方式ではなく講座形式でステップメールで徐々にお届けする方式のものもあれば、コミュニティ機能がついているものもある。

といった塩梅でかなり自由度も高いと。

コンテンツ販売の何が良いかって、サポートをつけなければあるいは外注してしまえば、何本売ろうが労力が一切かからない、つまり価値提供が自動化できるところ。

さらに言えば、問い合わせを取ってZOOMでセールスみたいなことをしなくても、ステップメールとセールスレターだけで売れるので、販売までの導線も自動化できる

あとはブログやYouTubeなどのストック型のメディアを使って集客するなりすれば、集客もほぼ自動化できる早い話が不労所得化できるというのが、コンテンツ販売の最大の強みであると。

きちんとDRMとコピーライティングを勉強すれば、5万10万のコンテンツをネット完結で自動で売ることは割と簡単、そこそこ上手になれば20万30万くらいは普通に売れます。

わがはいも50万のコンテンツを自動で売ってたこともありますし、コンテンツではないけど100万までならステップメールとセールスレターだけで売ったこともあるので、「DRM×コンテンツ販売」をマスターすればコンテンツ販売だけで十分大きな収益を上げることができるのですよと。

コンサルティング

情報発信ビジネスをしてる人は、何らかのマンツーマンで役務提供をするようなサービスを総称して「コンサル」と呼びます。

顧客に合わせてオーダーメイドで個別具体的にアドバイス、レッスン、セッションなどする場合、ジャンルを問わずそれは全てコンサルと分類するわけですね。

厳密には、情報発信ビジネスを教えるコンサルは、まじのコンサル業界の定義で言えば、アドバイザープランナーになるわけですが、この業界ではこれらも全部コンサルであり、それをする人はみんなコンサルタントですw

事業構築のアドバイスしかできないのに、

「私は経営コンサルタントです!」

なんて恥ずかしげもなくほざいてる人もこの業界には沢山いますが、そこは「この業界はコンサルの定義が違うんだなあ」と思っていただければなとw

そんなこの業界のコンサルですが、

マンツーではなく少人数コンサルグループのものもあれば、豊富な限定コンテンツが売りのパターンもあれば、生徒1人に対して講師側が複数人いるものもあれば、基本チャットでやり取りのみのコンサルもある。

またもや自由度高いと。

コンサルの最大の強みは、マンツーマン、オーダーメイドで個別具体的に価値提供をする形を取るので、価格を高額に設定しやすいところ。大学受験でいう家庭教師みたいなもんですね。

例えば恋愛コンサルなら「3ヶ月30万・半年50万・年90万」みたいな価格帯も割と普通ですし、さらに役務提供になるので、つまり受注してから生産すれば良いので、たいした準備も必要とせずいきなり販売開始できる、というのも強みです。

うちの生徒さんでも、初月で何百万と売り上げたりする人がいますが、それもバックエンドがコンサルだからこそ出来ること。

レバレッジが効きづらいのがデメリットではありますが、年3千〜5千万くらいまでであればコンサルのみでも十分イケるので、ジャンル問わず多くの情報発信ビジネスしてる人は、バックエンドにコンサルを用意するのが当たり前ではあります。

▶︎情報発信ビジネスのコンサルについて思うことをつらつらと。
(別記事が別タブで開きます)

コミュニティ

続いては、コミュニティ・サロンです。

これまたコミュニティと言っても、

オンラインサロン的なものからオールインワン的なスクール形式のもの、限定コンテンツがメインでイベントは不定期のものもあれば、メンバー同士の情報交換がメインで特に教材などはないパターンなど。

まあ色々ありますよと。月額数千円から数万円程度のオンラインサロンが一般的ですが、中には半年で数百万という会費がかかるような高額なコミュニティも全然あります。

有料コミュニティのバックエンドにコンサルを設けておき、自分が直接面倒を見るのはコンサル生のみ、コミュニティのメンバーのサポートは全てコンサル生に任せる、といった形を取ったりすれば、大した労力なく多くのメンバーを管理することもできます。

サブスクで稼げるがゆえに収益が安定しやすいだとか、紹介の仕組みを上手に取り入れればMLMのごとくバイラル的な集客ができるだとか、メリットもある一方で、

コミュニティの価値はそのコミュニティの参加者で決まる、という側面があるがゆえに、厄介な人を参加させてしまったことでコミュニティが崩壊したり、サブスクゆえに毎月コンスタントに価値提供し続けなければいけなかったり、といったデメリットもあると。

メンバー内の人間関係が原因で、コミュニティそのものが崩壊したりすることもあったりするほど、人が増えれば増えるほど意外と目に見えづらい管理コストがかかるのが特徴ですねw

実物の商品

割合としては少なめですが、中には情報発信して集めた読者やファンに対して、実物の商品を売ることでマネタイズしている人もいます。

わがはいの過去の生徒さんにも、ハンドメイドのアクセサリーやベビーグッズ、農作物や不動産、アパレル系のグッズなどを商材として情報発信ビジネスをしてる人もいました。

商品が無形だろうが有形だろうが、情報発信ビジネスが成立する仕組み自体は全く同じなわけですから、売ろうと思えば何だって売れると、そう思って頂ければいいかなと思います。

情報発信ビジネスの商品作りのキーワードは属人性

情報発信ビジネスの商品作りのキーワードは属人性 画像

雑にまとめると、商品の形に決まりなどないんだと、言い方を変えれば自由度が高いので、型にハマらず自分の好きなように商品を作ることができる、というのがメリットでもあり同時にデメリットでもあるということですね。

とはいえ、情報発信のジャンルや形式に関わらず、大きく収益化できている人の共通点はあって、それが「必ずバックエンドを用意している」というところです、これは1人残らず必ずそう。

「コンテンツ販売やオンラインサロン畑の人もいるじゃん?」

と思うかもしれませんが、彼らにはあまり表に出してないだけでバックエンドを持ってます。仮にもしその人がバックエンドを用意してないならば、それはまだ準備中なだけか、マネタイズが下手くそか、のどちらかですw

固有名詞は出しませんが、例えば超有名なオンラインサロンをやってる人も、

「1時間×数回のコンサル+本の帯書いてあげるから300〜500万円」

という高額なバックエンドを事業者向けに販売してますし、一見コンテンツ販売で稼いでるような人も、例えば購入者限定飲み会を開いてそこからバックエンドのコンサルを売って稼いでいます。

何が言いたいかというと、情報発信ビジネスをする上で「なんらかのマンツーマン的なバックエンドの商品」は必須であるということ。

世間的にはまだまだ「情報発信ビジネス=なんらかのノウハウを売ること」だと勘違いされます。確かにいまだにノウハウ屋さんも沢山いますが、ノウハウだけで稼げる時代はいつか終わる、というか「もう終わった」と解釈したほうが良い

理由は単純で、ノウハウというのは“情報そのものに価値がある”とされてるものなので「誰が言うか語るか?」は一切関係がありません。誰が言おうが価値は変わらないのがノウハウであると。なので、

例えばAさんが価値あるノウハウを持ってたとして、それをBさんに10万円で売ったとする。今度はBさんがそれを5万円でCさんに売る。今度はCさんがそれを3万円でDさんに売る…

という価格競争にすらなってない低価格化が進み、どんなノウハウもいずれは0円に収束してしまうからですねww

なので、昔から情報発信ビジネスは“属人性”が大事と言われてきましたし、これからのAI時代を生き抜く上では特に、属人性を活かした“人間ならではの価値提供”をすることが大事になってきます。

・機能的価値よりも感情的価値
・高評価ではなく好評価を得ること
・情報ではなく体験や環境を売ること
・顧客と長期的な関係を築くこと

用語の解説は一旦置いといて、情報発信ビジネスでしっかり成果を出すためには、こういったポイントを抑えつつ独自のバックエンドを用意することが求められますよ、という話であります。

情報発信ビジネスの商品作りでよくある失敗パターン

情報発信ビジネスの商品作りでよくある失敗パターン 画像

「じゃあどうやってバックエンド作ったらええねん」という話になるわけですが、

情報発信のコンセプト自体がペラかったらそもそも厳しいですし、顧客の反応を元にブラッシュアップしていくものなので人が集まらなきゃ良いものもできないし、バックエンドが売れる文脈(=導線設計)を同時に作っていかんとダメなので、

「レシピ的なニュアンスで作り方の説明するのは無理!」という前提で、とはいえ簡単に作り方について語ってみようと思いますw

情報発信ビジネスのゼロイチを華麗に突破しよう、つまりなるべく早く独自のバックエンドを1本売りましょう、というフェーズにおいて、つまずいたり停滞したりする大きな要因の1つとして挙げられるものとして「セールスができない」というのがあります。

今はバックエンドをインサイドセールスで販売するのが主流なので、セールスができないとバックエンドが売れない、というわけですね。

インサイドセールスを知らない方は、ZOOMあるいは対面で見込み客とコミュニケーションを取りながら直接販売する、みたいなイメージだけでとりあえずはOKですw

▶︎THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

THE MODEL 画像

しっかり勉強したい方は、この本を読めばがっつりゲシュタルト出来ますよと。

ただ、そもそもセールス力は情報発信ビジネスにおいての必須スキルではありません。

例えば、1:1の通話やアポを挟まずに文章や動画で売ったっていいし、セールスをまるまる外注してもいいし、問い合わせまでにバックエンド商品の説明などを諸々終わらせておいて、

「不安なことあれば直接お答えしますよ、買う前に一度話しましょう。」

程度にしておくなりすれば、セールス力がなくても売れます。つまり口でモノを売るのが上手にならなくて大丈夫、代替可能であると。

とはいえ、このゼロイチフェーズにおいてバックエンドがなかなか売れずに悩む人はかなり多いです。これまで沢山そういう事例を見てきた中で、最も致命的な要因というのが、

「自分の商品に自信が持てません」

というパターン。ここで悩む人が多い、でもこれがまあまあ厄介なのです。自信がないから売れないし、たとえ売れても顧客に満足してもらえない、満足してもらえないから継続もしてもらえない。シンプルに「誰も自信ない奴から買いたくないよね」という話ですw

で、この自信グダの要因もこれまたいくつもあるんですが、ゼロイチフェーズのバックエンド販売において最も多いのが「しっかり商品を作り込めていない」というもの。商品がぼんやりしてるならそりゃ自信持てるわけないがな、というやつですw

分かりやすい話が、コンテンツを売るんだったら先に商品を完成させておくことも多いわけですが、コンサルのような商品の場合は役務提供つまり”受注してから生産する”方式をとるわけで、で、ゼロイチということはその顧客もまだ0人であると。

つまり、本人も何を売っているのかよく分かってないのですwww

商品のイメージやゲシュタルトがないから、

・買った後の未来の臨場感を高められない、不透明だから売れない
・買う前の不安をすべて潰せていない、不誠実だから売れない

こんなものは自信があるない以前の問題、もちろん商品がお値段以上かどうか云々以前の問題。そもそもセールスのコミュニケーションが成立しませんw

例えばざっくり期間と価格だけを決めて、

「3ヶ月5万円で私があなたをサポートしますよ!」
「半年間30万円のぼくのコンサルで頑張ってみませんか?」

なんて言われたところで、見込み客も何を検討させられてるのか意味不明ですし、言ってる本人も具体的にどうやって顧客を成功させたらいいかのイメージも湧いてないので、そりゃ取引成立しませんよねと。

じゃあどうすればいいか。

「ちゃんと情報発信のコンセプトから降ろした商品設計をしましょう」

というのが解決策なんですが、明らかに話がややこなりすぎるので、ここでは超簡易版「誰でも簡単に再現性100%で商品がバカ売れする商品コンセプト作りテンプレート!」を期間限定完全無料すぐ消します!という形でお伝えしたいと思いますww

やり方は簡単で、

すぐ消します!超有料級テンプレート

・見込み客は今どんな問題を抱えていると思いますか?
・見込み客はそれをどうやって解決しようとしていますか?
・見込み客の最も痛くて辛くて苦しいところはどこですか?
・見込み客にあなたが伝えるべきこと、自分が示せることは何ですか?
・見込み客にあなたが商品を通して具体的に提供できることは何ですか?
・見込み客に対して絶対にお約束できることは何ですか?
・見込み客の具体的なメリット・ベネフィットはなんですか?
・見込み客は抽象的にどんな変化や満足をしてもらえると思いますか?

商品がコンサルだろうがコンテンツだろうがコミュニティだろうが、この項目に対してそれぞれ400〜600文字程度で言語化してみてください。

その上で大事なのは、これらに対してそれぞれ答えられるかではなく「こういうの全部喋って!」と言われた時にスラスラと気持ちを込めて話せるかどうか。話せないなら、口で売ろうが文章で売ろうがオファーが通るわけがないとw

で、これが出来ていない人がとにかく多いのです。

逆に、このワークをやってもらうだけで自信持って売れるようになったり、初めてバックエンドが売れたり、セールスの苦手意識がなくなったり、という報告もこれまで多数頂いてるので、ゼロイチフェーズでお悩みの方は是非やってみてください。

情報発信ビジネスで稼げない原因については、こちらの記事をお読みください。

▶︎情報発信ビジネスで稼げない抽象的原因1選
(別記事が別タブで開きます)

情報発信ビジネスは有料商品だけが商品ではない

情報発信ビジネスは有料商品だけが商品ではない 画像

さてそうすると今度は「じゃあ商品を売るための導線設計はどうしたら?」という話になるわけですが、具体的な施策に関して語るとこれまたえらい分量になってしまうので、そこは適当にググるなりわがはいのメルマガなりで勉強して頂くとして、ここでは1点だけ。

公式LINEやメルマガ、集客メディア、無料コンテンツでも、必ずそれぞれ上に書いたようなコンセプト作りをしてください。

なぜなら、情報発信ビジネスにおいて有料商品を売ることだけがオファーではないから、ですね。

例えば、

・ツイートを見てもらう
・YouTube動画を見てもらう
・フォローしてもらう
・チャンネル登録してもらう
・公式LINEに登録してもらう
・メルマガを開いてもらう
・感想を送ってもらう
・無料プレゼントを受け取ってもらう
・無料体験会に参加してもらう

これらはすべて無料ではあれど、見込み客に対して行動してもらうことなわけですよね。

こちらの発信を認知してもらってから商品の購入に至るまでのカスタマージャーニーのプロセスを辿らせることができれば、導線が通る=商品が売れるわけで、つまり見込み客にこちらが意図する行動をさせること、そんな仕掛けや仕組みを作ることがマーケティングであると。

そして見込み客の行動の主導権は常にこちら側にある。つまり、見込み客が何らかの行動をしたということは、こちらが見込み客に対して行動させたということ、こちら側のオファーを見込み客に通した、ということです。

例えば、仮に見込み客にメルマガを読んでもらったとして、それは見込み客の時間や意識のリソースを奪っている、見込み客はそのコストを支払っているわけで、それがメルマガを読んで得られるリターンよりも少なければ、次第に読まれなくなるよねと。

無料であれど、常にコストとリターンの話になるわけです。

つまり、無料の発信であろうと有料商品をオファーしているのと何ら変わらない、という意識の前提に立った上で導線設計をしなければいけません。

1つ、初心者によくありがちなミスとしてあるのが、

「期間限定で無料コンテンツをプレゼントしています!公式LINEに登録すると受け取れます!」

のようなオファーをしているパターン。別にこれ自体は間違ってないんですが、公式LINEのコンセプトなどは作らず、もちろん公式LINE限定の配信予定もなく、ただ単に「プレゼントを受け取るための条件」として公式LINE登録を促している人が多いと。

これって言い換えれば、

「プレゼントあげるかわりにLINE登録してください。」

と言ってるのと同じなわけです。なんで交換条件やねんと。

例えばラーメン屋さんとかで「LINE友だち追加してくれたら煮卵1つ無料!」みたいなポップを見てLINE登録した、みたいな経験あると思うんですが、やってることはこれと同レベルです。

煮卵もらった瞬間は嬉しいけど、次の日にそのラーメン屋からLINE届いたらどんな気持ちになりますかと。うざいから即ブロックしますよねとww

情報発信ビジネスでも、そういうことを平気でやってる人が多いのです。その上でリストの反応が悪いだとか質が低いだとかLTVが上がらんだとかで悩む。でも読者からすればプレゼントさえ受け取ったらもう用済みなんだから、当然の反応ですよねと

だから公式LINEにおいても、まずは上のようなコンセプト作りをしておくこと。その上で、公式LINE登録前あるいはその無料コンテンツの中で、公式LINEを今後も読んでもらうようなオファーを通さなければいけません。

公式LINEコンセプトの場合

・どんな人が集まるLINE講座・LINEコミュニティなのか?
・そんな人に対して公式LINE内で具体的に何を提供しているのか?
・情報を受け取り続けると読者にはどんなメリットがあるのか?
・受け取り続けるだけで抽象的にどんな変化や満足が得られるのか?
・どんなテーマやゴールを掲げて公式LINEを運営しているのか?

最低限この程度はしっかり言語化した上で、それをうまく伝えて発信内容や活動に共感してもらう。それが出来て初めて「じゃあ具体的にどうやってリスト単価を上げていこうか」という話になる。

あくまで一例ですが「こういったことを集客から販売までの導線のあらゆる場面で考えられているか?」というのが大事ですよと。よく考えてみれば当たり前なのに割と見落とされがちな視点なので、この辺りよく意識しながら導線設計してみてくださいなと。

情報発信ビジネスのコンセプトを決める具体的な方法はこちらの記事で語っておりますゆえ、あわせてご覧くださいませ

▶︎情報発信ビジネスはコンセプトが9割5分2厘
(別記事が別タブで開きます)

情報発信ビジネスで商品を売るには実績が必要か問題

情報発信ビジネスで商品を売るには実績が必要? 画像

「やはり実力や実績がないと稼げないのでしょうか?」

というのは、初心者の方のよくあるお悩みなわけですが、この辺りについては他の記事でも語ってるので、是非そちらも読んで欲しいなと思うんですが、

▶️情報発信ビジネスで稼げない抽象的原因1選
(別記事が別タブで開きます)

商品作りや販売に関して、で言うと、

数十万円以上の高額の商品を売るならば、相応の“客観的”な実力や実績は欲しい。

というのが正直なところではあります。

がしかしです。だいたいこの手の悩みを抱く方というのは、ほとんどの場合が不当に自分の実力や実績を過小評価する傾向にあるので、その前提でさらに乱暴に言わせて頂くならば、

そんなこと気にせんと、一旦とりあえず売ってみろ。

というのが答えになりますww

もしも商品を買ったお客さんが不満足そうにしていたとしても、後から何とかして帳尻を合わせればいいんです。

例えば仮に、3ヶ月15万円で何らかのバックエンドを売りましたと。お客さんが思ったような満足なり成果なりを出せなかったと。じゃあ1ヶ月でも2ヶ月でも3ヶ月でも無償で延長したらええんです。最悪の最悪の場合、返金すりゃええだけの話です。

そもそも、高額な商品を売る能力と、お値段以上の価値提供をする能力は別物です。

つまり、

「実力や実績がなくても売れますか?」

の答えは、

「売れます。」

であり、

「実力や実績がなくてもお客さんに満足してもらえますか?」

の答えに関しては、

「そんなもん初めてなんやから誰にも分からん。それは実力実績があろうがなかろうが一緒。だから売ってから一生懸命頑張れ。」

ということになってしまうのですw

もっと乱暴に一言でまとめるならば、

実力や実績を商品が売れない言い訳にするな、それ関係ないから。

という答えでありますwww

だいぶ冷たい言い方に聞こえたかもしれませんがw、背伸びしてでもこのマインドで取り組んでもらった方が絶対に成果出るの早いので。

ちなみに、この辺りについては、

▶️情報発信ビジネスのジャンル選びに迷ってる人はこれを読んでくださいね。
(別記事が別タブで開きます)

この記事でも詳しく語っておりますので、そちらも合わせてご覧くださいまし。

まとめ

情報発信ビジネスで独自商品を作ってゼロイチ突破するための大前提 まとめ 画像

さて、情報発信ビジネスの商品まわりについて簡単に語ってきました。

今すぐ実践できるようなサイズの話もしたので、出来てなかったなと思うところがある方や、これから初めて商品作りをしていこうという方は、是非取り入れてみてください。

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というわけで今回は以上です、最後までお読みいただきありがとうございました!

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